商务谈判双赢

商务谈判双赢

商务谈判“双赢”成因浅析【摘 要】随着社会的发展，商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。当双方都树立了“双赢”的理念时，对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。因此，研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障碍、关系、原则以实现“双赢”的成因【关键词】商务谈判双赢障碍关系原则 途径利益【引言】谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程，视谈判对手如伙伴，与对方共同寻找满足双方利益的方案。实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念，并为此共同努力。然而在很多的谈判中，双方往往过于坚持自己的利益，使谈判难以实现真正的双赢，这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响，有时甚至导致谈判破裂。 1双赢谈判中的障碍商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商，最终达成协议，使交易成功。现在，人们也越来越重视双赢的谈判，这种谈判方式不仅能够节约双方的时间，提高谈判的效率，而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。然而，在很多的国际商务谈判中，谈判者依然会过分追逐己方利益，以达到自己的利益最大化，这样使得双赢的谈判难以实现。在许多谈判中，导致谈判难以实现双赢主要有以下四个障碍。1.1盲目坚守自己的立场 商务谈判中，立场是谈判一方向另一方公开提出的，利益是谈判者一般不明确提出来的，但却是谈判者真正要追逐的目标。例如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。-6- 很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件。看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案。1.2过分关注一次性交易所得利益 谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。1.3误认为一方所得即另一方所失 在商务谈判时，谈判者往往首先考虑各自的利益，他们认为利益是一定的，别人多拿了，自己就会少拿了。因此，双方就在分割利益上下功夫，而没有把注意力放在寻找使双方利润空间扩大达到共赢的方案上面。其实，双方可以通过各自的努力使成本降低，扩大双方的共同利益。1.4谈判对手的问题始终该由他们自己解决。很多谈判者可能认为在谈判中对方遇到的问题理所应当由对方去想办法解决，而且把谈判当作一种竞争，不是你赢就是我赢。在这种情况下，双方得不到有效的沟通，对实现共赢加大了难度。 2谈判过程中没有处理好以下几种关系:2.1 表面立场和实质利益的关系在商务谈判中,立场是谈判一方向另一方公开提出的,看起来非常值得对方尊重和理解的交易原则。它通常是具体的、明确的。可以肯定地说立场是谈判的基础,没有立场就没有见解和观点,谈判也就不能进行。而利益是隐藏在立场背后的真正要求。在处理立场和利益的关系时很多谈判者都有思维惯性,认为立场是不能放弃的,放弃或改变立场就意味着妥协和让步,意味着软弱,甚至会觉得很丢“面子”,尤其对国内的很多谈判者而言,丢面子就意味着失尊严,是不能容忍的。基于这种认识,很多谈判者总是固执己见,盲目坚守自己的立场,其实,坚持立场和坚守利益不同,虽然坚持立场的出发点是为了维护利益,但实际结果却并非如此。同时一些谈判者又不注重与对方的沟通,看不到对方立场背后的真正利益,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案。在商务谈判中,谈判者真正的目标应是满足双方追求的实质利益。从表面上来看,谈判有着不同的主题和内容,但实际上所有的谈判者都是带着“利益目的”来参加谈判的。谈判者对立场的正确态度是:承认双方立场的差异性,同时也应该认识到,只要对利益无损,必要妥协是正常的。每一种利益都有多种满足的方式和要求,不能轻率地固守某一种鲜明的立场。有经验的谈判者经常在己方立场转换的同时也敦促对方进行立场的改变,以达到谈判的理想结果。2.2 物质利益和软利益的关系谈判中的利益是一个很广泛的集合体,它既包括物质性的利益即有形价值物体的“硬利益”,也包括非物质性利益即无形价值如关系、印象、影响等因素的“软利益”。一般而言,商务谈判者对双方合作时间的长短的预期,会决定其在谈判时对两种利益的关注程度:如果谈判者认为双方合作时间是有限的,也许只会发生一次交易,双方都不会刻意地维系与对方的关系,比如你要买一台汽车,我想你一定会用尽各种办法来压低其售价,你不会考虑是否会与销售商的关系搞僵,因为车辆的售后服务和维修与销售商无关,所以没有必要和他保持良好的长期合作关系。如果谈判者认为,-6- 本次谈判对现实影响范围大,影响时间长则软利益是必须考虑的极其重要的因素。在谈判时,物质利益和软利益同样重要。面对利益,谈判者应抛弃“独占一个大饼”的传统谈判思想,双方之所以谈判,就是因为都不能独得利益,都需要与对方分享,虽然因为谈判双方的实力、技巧等各不相同,最后的谈判结果很难完全均等,但谈判的前提应该是双赢的。这样才能为长远合作奠定基础。如果每次谈判都“孤注一掷”,只盯眼前利益不顾关系,谈判就会因缺乏诚意而失去对方的配合,不但物质利益不能得到,软利益也会丧失殆尽。在商务谈判过程中,谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系,但更重要的还是合作关系,是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中,为促进双方的合作关系,谈判者首先要树立“双赢”的谈判理念,无论谈判者采用什么谈判原则、谈判方法和谈判手段,都要使谈判的结局对双方都有利,让双方都有“赢”的感觉。在处理物质利益和软利益的关系时要有理性的心态,首先软利益是关键,因为它会影响双方今后的再次合作,关系到双方的长远利益,因此,这次谈判对未来关系产生动力或是阻力,就变得非常重要。有时,维护持久关系比一次谈判结果还重要。即使今后合作的可能性不大,也不要在这次谈判中给对方留下不好的印象,因为这会在业界树立不良的口碑,进而影响与其他经济主体的合作。尤其是中国文化重视人际关系,鼓励和谐,经常将谈判作为实现双方相互信任,从而建立和保持长期合作关系的工具。在谈判过程中,关系好,利益才能协调好。利益可能消失,关系则涉及长久。其次在企业为开拓市场进行谈判时,企业为了求得在市场占一席之地,可能会奉行“先市场,后利润”的经营理念,在谈判时,牺牲现实的物质利益,以求与对方建立良好的关系,以求得与对方可持续合作的机会。但无论如何,不能在谈判中过分退让,这样一是使企业蒙受损失,同时又使对方认为自己“软弱可欺”,从而在未来的谈判中变本加厉,使本方无法从交易中获得应得利益,从而失去合作的意义。2.3舍与得的关系谈判本身是理智的取舍过程,没有“舍”,就没有“得”。在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。所以,谈判中必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要,“舍”也是谈判的一个必要条件。同时谈判者应明白谈判是一个交换过程,那种为达成交易,盲目舍弃利益的做法的不可取的,在舍弃利益时要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的,才是双赢的。要处理好舍和得的关系,谈判方式非常重要,若是采取纵向谈判方式,谈判议题互不交叉,不同的议题分开进行讨论,这样往往会出现单方让步的局面。因为这种谈判容易使双方产生对某一问题的纠缠,容易争执不下,经过一番较量以后,要么谈判破裂,要么一方委曲求全,作出单方让步,签定不均衡协议,为以后合作留下阴霾,影响谈判双赢目标的实现。采取横向谈判方式,可以将谈判议题横向铺开,同时加以讨论,这样双方很容易在各个不同的议题上进行利益交换,从而达到互惠互利的目的。在谈判中,价格通常是双方利益分割的焦点,但除价格外,还有许多同样涉及利益的交易条款,如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等,这些议题也和利益息息相关,所以在谈判时要做到,诸多议题并重,互为交换条件。如在价格问题上双方相持不下,可以考虑在价格问题上让步的同时,尽量争取从其他条款上与对方交换,争取互惠互利。常用的对策有:一是可明确告诉对方,我们在这个问题上做出的让步,是与我们公司的政策相矛盾的,我们回去在公司领导面前也不好交差,因此贵方也应考虑在其他方面(如付款方式等)预以回报,以便我们对公司方面有所交待。提出这样的要求因为在情理之中,对方通常很难拒绝。这样谈判双方以舍换得,最终有舍有得。二是当双方同时要求对方让步时,可以把双方的让步直接联系起来进行,双方同时做出让步,以满足彼此的要求。这样,双方都做出了姿态,显示了诚意。这种让步方式虽然在使用时交易色彩浓厚,但和谈判的原则并不相悖。使用得当,也有利于达成圆满的协议。-6- 2.4 分割利益和做大利益的关系在商务谈判时,人们的习惯思维是:首先考虑各自的利益,认为谈判的利益是既定的,对方多得一些,就意味着自己会少得一些,此外没有更好的选择形式,于是在分割利益上下功夫。这种观念是影响人们实现寻找谈判双赢方案的主要障碍。事实上,商务谈判的成功与否在很大程度上取决于能不能扩大双方的整体利益,把“蛋糕做大”。这可以通过双方的努力来降低成本和减少风险,尽可能开辟可以谈判的空间,使双方的整体利益得到真正的增长,这样才能使双方都有利可图。而不是在谈判一开始就急于去切蛋糕,在切法上大伤脑筋。扩大双方的整体利益的关键是双方从大局出发,通过相互沟通、交流、寻求双方共同利益。因为在谈判中双方总存在着共同利益,但这些共同利益多数情况下可能没有明显地表现出来。需要谈判者以合作的精神去挖掘、去发现。如,有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉,如果两位艺术家不从整体上去增大其价值,而是将其击破后瓜分,结果可能双方所得无几。若两位艺术家具有合作精神,集两人智慧,共同构思雕琢美玉的方案,通过实施方案,两位艺术家得到一件稀释珍品,结果不仅是美玉价值倍增,而且还得以美名远扬3谈判者就应把握以下原则：3.1扩大总体利益扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置，加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，其实，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。3.2注重利益，而非立场。利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求，谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：（1）换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。（2）注意商务谈判需要。所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。（3）准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。3.3对事不对人，就事论事-6- 商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。（1）正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。（3）增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。3.4客观标准在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。3.5互利互惠互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。3.6平等协商“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。4实现“双赢”的途径 4.1 树立“双赢”的理念，与对方进行有效的沟通 “双赢”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。在进行谈判之前，谈判者应当获取对方尽可能多的信息，并且对这些信息进行筛选分析。在谈判过程中，谈判双方就彼此的利益需求进行有效的沟通是十分必要的。当双方都达成“双赢”的理念时，谈判就不会很盲目，双方可以根据彼此利益的侧重点寻找出共赢的方案，共同解决影响双方利润的因素，使双方的利益都能达到最大化。4.2替对方着想 在谈判者提出交易条件时，也得为对方考虑。假如某种商品包装不同销路也不一样时，卖方可以主动给买方提供销路好的包装。如果成本相差不大，卖方可以不提高价格，如果成本较高，卖方可以向买方做出解释，提出加价要求。这样买方也会更容易接受，而且对卖方也会产生好感。 -6- 4.3适当地让步 谈判中的利益冲突是很常见的，解决冲突的方法之一就是让步。在做出让步时，既可以让对方有满足感，同时对双方的长远发展也有重要的作用。当然，让步也是要讲究技巧的，不做无谓的让步，而且要让对方感觉自己做出的让步已经是很艰难了。而且，让步是有底线的，如果己方利益很少，那么这个谈判或许就没多大意义了，实现共赢的可能性就很小了。 4.4进行利益交换，从而达到互惠互利的目的 在商务谈判中，价格往往是双方争论的焦点。当双方在价格上不肯让步时，很容易导致僵局。这时可以引入新的谈判条件，如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等。当买方坚持不肯提高价格时，卖方可以让买方采用远期付款的形式，尽早交货。这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。 5结语在谈判时,要使自己获得收益,必须使对方也要获得收益,双方共同努力把“蛋糕”做大,只要总体利益扩大,利益的分割就变得比较容易。分析证明,双赢谈判归根结底是由谈判者决定的,有什么样的谈判理念,就有什么样的谈判结果。谈判者仅从观念上接受“双赢”理念是不够的,而要善于在谈判过程中处理各种关系,把“双赢”理念落到实处,才能达到双方的互惠互利。6参考文献：［01］白远.国际商务谈判.中国人民大学出版社，2002.［02］潘肖珏.谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社，2006.［03］邱革加.杨国俊.双赢—现代商务英语谈判.中国国际广播出版社，2006.［04］贯越.底牌.京华出版社出品，2006.［05］王英华.李萱.集团经济研究.论商务谈判中的双赢原则，2006，（14）.［06］汪华林.商务谈判“双赢”成因浅析.经济问题探索，2006，（07）.［07］贺继红.兼顾利益关系,实现谈判双赢[J].对外经贸实务,2006(4).［08］林逸仙.商务谈判[M].上海财经大学出版社,2004(11)［09］张柱.知己知彼的谈判技巧[M].广东经济出版社,2004(6).［10］贺继红.兼顾利益关系实现谈判双赢[J].对外经贸实务，2006（4）. ［11］赵素洁.解析商务谈判之“双赢”途径[J].时代经贸，2008（6）.-6-