面对面交易磋商-商务谈判材料准备

面对面交易磋商-商务谈判材料准备

学习情境11：面对面交易磋商——商务谈判任务1：如何准备谈判材料？ 能力目标：能根据给定案例充分准备谈判材料知识目标：商务谈判程序商务谈判策略 导入案例卖方：上海美丰包装材料有限公司买方：孟加拉摩杰包装材料进出口公司商品：CPPFILM聚乙烯材料型号25MICX1250MM*16000M数量18R装运期07.09.17任务：根据给定案例准备商务谈判材料 谈判程序1、准备阶段2、开局阶段3、报价阶段4、磋商阶段5、成交阶段 1、准备阶段对方背景调查产品市场行情调查交易产品宣传资料打印谈判人员选择及确定模拟谈判 步骤1、孟加拉摩杰包装材料进出口公司调查内容包括：公司成立时间、经营范围、生产能力、技术水平、业务状况、经营能力、公司发展前景、资产额、财务状况、经营作风、商业道德、与银行的关系、公司发展前景、公司负责人背景、地理位置等许多方面 2、聚乙烯包装材料市场调查内容包括：国内聚乙烯包装材料市场前景、市场价格走势、销售状况国外特别是孟加拉聚乙烯包装材料市场前景、市场价格走势、销售状况作为我们还要看看聚乙烯包装材料的产品特点、技术水平要求等商品本身信息便于谈判时回答问题。 3、产品介绍资料整理包括：公司简介产品名称产品种类规格产品特点产品报价等内容要求打印 4、确定谈判人员主谈：负责人辅谈：技术人员、销售人员翻译人员记录人员接待人员 5、确定谈判内容熟悉合同的各项条款内容确定谈判的主要内容：选择几种重要条款作为主要内容确定谈判目标：最高目标最低目标 6、选择适当的谈判策略举例：开局阶段：协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局 7、模拟谈判各组同学可按准备的材料内容模拟一次谈判的过程。在此过程中发现问题，解决问题，及时调整策略。 任务2：现场商务谈判要求：1、分组开展2、脱稿，不要看手稿3、整理手稿上交4、现场录像，注意形象