商务谈判技巧打印版

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1主讲人：任凤梅商务谈判技巧重庆大学公共管理学院E-mail：renfengmei1989@126.com 2第一部分：谈判技巧谈判的重要性生活中学生时代，成绩不好，回家怎么向家长交代如何从领导那儿得到更重要的任务如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会如何与客户、竞争对手进行沟通甚至谈恋爱也是一个谈判的过程商场上：如与客户谈判，客户希望你再降价20%，这时你是否继续降价，如何与客户谈条件在谈判中你是否能够自如地控制整个局面如果谈判陷入僵局，如何打破用什么方法打破，你怎么处理谈判所得都是纯利润！谈判节省1000元，对一个纯利润只有5%的公司而言，相当于开创多少业绩？——1000/5%=20000元 什么是谈判谈判谈——是指双方或多方之间的沟通和交流，判——就是双方都接受的一个决定即在双方之间沟通和交流的基础之上，权衡双方的需求和状况，做出双方都能接受的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 谈判的本质谈判的本质——天下熙熙，皆为利来，——天下攘攘，皆为利往利益包含很多——名或利——有人获名——有人要利——有人要情——有人要利——有人要面——有人要利谈判的实质——是互换双赢 双赢谈判金三角自身需求对方需求共同基础谈判的基础条件是你手里有别人所要的东西别人手里有你所要的东西总结：必须是两个之间彼此都有需求的东西，才有谈判的可能 谈判的态度——敢于谈判谈判一定要有敢谈、愿意谈的心态分析：夫妻之间不要不谈而要敢谈愿谈老板和员工之间不要不好意思，要敢谈愿谈买东西讲价也是不要不好意思，要敢谈愿谈我们不要因为恐惧而谈判但是我们也不要惧怕谈判——肯尼迪 衡量谈判谈判游戏 衡量谈判的标准三个标准1、选择是明智的——明智——衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。2、过程是高效的——高效——衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。3、结果是双赢的——双赢增进或尽量减少双方的利益损失——衡量谈判的第三个标准是增进或尽量减少双方的利益损失——双赢。谈判不是你死我活，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 谈判中的给予——舍与得1、要看起来舍的很艰难——谈判中要让对方知道自己做出让步是不容易的，2、舍的前提必须得——让步的同时，要对方付出相应的代价或者相应的让步，3、舍的尽量是我方认为不重要的对方很看重的——而且付出一定是我方所认为不太重要，而对手认为非常需要的，4、谈判是一个舍得的过程、交换的过程，——谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。 谈判的过程 课后思考一、回顾谈判技巧谈判的重要性什么是谈判谈判的本质谈判的态度谈判的衡量谈判的舍与得谈判的过程二、前瞻谈判准备成功谈判者的核心技能基本的准备如何确定谈判目标 成功谈判者的核心技能成功谈判者需要的核心技能：◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通◆善于探索扩大选择范围的可能性◆充满准备的能力◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问◆分清轻重缓急的能力第二讲:谈判准备 谈判要提供更多可能的机会如果只有一套方案，那就会一翻两瞪眼！分析：很多客户其实并不一定只在乎钱！总结：所以必须提供一些有利于自己的可能的几个方案！ 专业知识的重要性1、自己购房的经历，基本流程熟悉！2、现场调查学员专业知识看学员反映专业知识的四熟：1、背得熟练——信息应烂熟于胸，介绍时，资料是给客户看的。2、翻得熟练——熟记内容在哪本资料里、在资料中位置。3、讲得熟练——讲起产品时绘声绘色，身临其境，感同身受4、用的熟练——客户的问题能随机讲解，快速成交。总结：1、自己产品知识非常熟悉2、竞争对手的产品熟悉3、行业背景知识的熟悉4、合作事项的相关知识熟悉3种冲击力1自信的冲击力2专业的冲击力3信赖的冲击力基本的准备--专业知识准备 专业知识的操练一、产品说明及相关知识技巧的演练案例：1、乔丹说，我从不把练习当练习，而是把练习当竞赛2、老虎伍滋说：假如你从3岁就喜欢打高尔夫，并每天从天亮打到天黑连续25年，那你将是第二个老虎伍滋）3、杰克逊说：我是从3岁跳舞，连跳25年，才有今天，你愿意吗？二、见客户之前：案例：1、我每次演讲都不断的重复我所讲的知识点给学员的好处2、汤姆。霍普金斯的实际经验方法：1、每次见客户前都要复习产品优点—及给到客户的价值、好处2、复习竞争对手产品的弱点—及不能达到客户预期的价值 基本的准备--竞争对手资料案例：1、在戴尔销售部门，摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，——上面上面写的是：“它们特性是什么?我们特性是什么?我们优势在哪里?它们的劣势在哪里?”这样做有什么用呢？2、IBM公司员工培训，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。3、华为专门培训竞争对手的产品知识竞争对手资料包括以下几方面◆客户使用的普遍反映◆产品的独特卖点◆产品的优点◆产品的缺点◆客户对其产品最满意的地方◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等◆客户转用我们产品的案例记录 展业、谈判的准备——谈判工具的准备与谈判方式的准备。1、谈判工具的准备基本的：公司介绍、样品（或图片）、报价单、自己的名片、手提电脑、重要的：销售数据、市场扩展方案、合同等成交资料案例：万一你是骗子，怎么办？销售员一听，马上就拿出一个名片本，上面存有该销售员所有客户的名片。你随便挑选几个，打电话问问这个产品卖得如何。”2、谈判方式的准备自己的：自己的性格、自己的谈判风格客户的：客户性格、客户的谈判风格大方式：大致准备好自己所需采用的谈判方式。3、成交准备成交资料，价目表，收据，合同，复写纸，基本的准备--展业、谈判和成交的准备 基本的准备--体能准备案例：1、小布什，老布什2、小马哥的四项运动有氧运动：1、慢跑、2、骑脚踏车、3、游泳、4、散步、5、随时跑盘销售员常做运动1、经常放声大笑、2、学习交际舞蹈3、坚持广播体操、4、参加集体舞蹈5、经常运动健身、6、保持亲切微笑7、做事动作要快、8、走路速度要快9、保持昂首挺胸、10、有力度的动作2、体能准备——深呼吸法案例：1、激励大师安东尼·罗宾每天3X10一四二呼吸，2、欧美50%的人通过加强呼吸来排压健体3、日本80%人用呼吸排压方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分钟，2、用5秒吸气和用5秒呼气。方法2：一四二呼吸法：1、5秒钟吸气，2、20秒憋气3、10秒吐气总结：1、5秒吸-5秒呼”的呼吸节奏跟血压波动的10秒自然循环相一致。2、这种同步不仅使人迅速平静下来，还有利于心血管系统的健康 体能准备——饮食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、维生素案例：二、蛋白质和淀粉类最好不要混者吃案例；1、为何北方，人高马大——睡的多——淀粉长个、肉发胖三、想挣钱多吃鸡肉牛肉、羊肉；当官吃猪肉；想提升耐力吃蔬菜案例：1、虎吃什么？2、牛吃什么？3、鸡怎么吃？4、和尚吃什么？5、老外吃什么6、蒙古人吃什么？各自特性区别在那里原理：1、吃什么补什么2、吃嫩补年轻3、吃素补耐力4、吃肉补进攻四、永远吃七八分饱 基本的准备--精神上的准备一、静坐案例:1、美国总统罗斯福总统每天30分的静坐2、蒋介石每天1H的静坐二、常做暖身运动案例；三、不断的听激情音乐案例：1、澳大利亚进行过一项试验：大学生考试放音乐2、澳大利亚放音规定宰杀食用动物必须放音乐！3、有音乐的花长的更快，更好看而且花的朝向音乐的方向。案例：4、明星上场5、舞蹈家上场前四、兴奋场面的回顾浮想案例：1、自己拜访的路上在“做白日梦”五、穿着，头发、形象尽量显得精神案例：保险业务员的短发，深色全套西装、红色领带、 如何确定谈判目标1、确定谈判的最终目的谈判之前一定要把最终目的,及要实现目的的战略和战术定下来2、确定此次谈判的理想目标、现实目标和最低限度目标分析:你想加工资和老板谈判目的：加公司方式：1、直接加工资2、加工作再加工资3、确定时间加工资 如何确定谈判目标3、根据不同的目标，列出在不同的条件下，哪些可以让步，哪些不能让步A、列出谈判的可用的各种条件、B、必须明确，哪些可以让步，哪些不能让步，C、同时要简要、清楚地用一句话来描述。4、设定谈判对手的需求A、明确谈判对手想要和需要的内容。B、并预测对手的需求顺序例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。分析：谈判中包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前，先考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。注意：客户买东西时，最关注的不一定是价格，不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为卖方希望买方能 设定谈判对手的需求第一、理想目标——不指望能达到的，要能达到是异常兴奋的第二、现实目标——对方希望达到的，而不是一定要达到的第三、最低目标——对方必须要达到的，不会放弃的 怎样评估谈判对手？1、给予充分的准备（时间、内容）首先通过他的需求去说服他，最好知道他的弱点，让他有所畏惧。另外，还要知道对方的喜好、特点，比如如果有机会，可以到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。看一看他办公室的整洁程度，整洁的办公室说明这个人的条理性非常好；如果杂乱无章，说明这个人的条理不强，同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍，是偏向于文艺方面还是技术方面的书籍等等。这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须有充分的时间。 怎样评估谈判对手？2、调查和了解对方公司的情况对谈判对象的公司进行全面了解，调查其是在盈利还是在发展，是一个问题型的公司，还是一个发展型的公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。 怎样评估谈判对手？3、谈判者的个人情况及谈判风格要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解：◆对手曾经参加过谈判吗？◆对手之间有什么分歧？◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？◆他们所准备的资料是否充分？◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？◆来参加的人是否有做出决定的能力？◆对手在压力下是否会速战速决？◆如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。 谈判中的五种角色角色责任●首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。●指挥谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。●精心安排小组中的其他人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。●红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她会比较容易达成一致。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场使问题复杂化，并要其他组员服从●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。 如何营造良好的谈判氛围1、要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好如果在主场谈判更易做好，但如果到第三方地点去谈，就要把设备和辅助工具带上，或者第三方的地点有相应的设备和辅助工具；如果是在客场谈判同样也需要数据的展示、图表展示，所以，要把相应的设备、辅助的工具准备好。临阵磨枪会让人觉得你不够专业。 如何营造良好的谈判氛围2、确定谈判地点——主场/客场谈判时，到底是客场好还是主场好，根据不同的内容和不同的谈判对手可以有不同的选择。如果是主场，可以比较容易地利用策略性的暂停，当谈判陷入僵局时，主场可以把谈判暂停，再向专家或领导讨教。如果是客场，客场也有相应的好处，客场就是自己带着东西到对方那儿去谈。所以作为主方容易满足对方的要求，当自己作为客场的时候，也可以提出一些要求，当然因为客场是不熟悉的环境，会给谈判者带来相关不安。如果是第三方这时我们必须携带好各种各样的工具、设备和有关资料，因为大家对环境都不熟悉，相对比较公平。 主客场环境利弊对比位置考虑因素主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。 如何营造良好的谈判氛围【案例】在一次谈判中，谈判对方的首席代表是一个非常精益求精、对于数字很敏感、做事情非常认真、要求非常高的人。针对谈判对手的这一特点，主场方在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂张画，并且把画挂得稍微倾斜，当这位首席代表坐到该位置上时，他面对的是一张挂歪了的画，而他本人是一个追求完美的人，他的第一个冲动是站起来把那张画扶正。但是因为他们不是主场，不可能非常不礼貌的去扶正，这使得他在谈判中受到了很大的影响，他变得焦虑、烦躁，最后整个谈判被主场方所控制。所以，有时可以利用主场优势达到谈判的某些目的。 如何营造良好的谈判氛围3、留意细节——时间/休息/温度/点心不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。案例：通过调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点？也不一定。如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半周?一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢。所以谈判时间的选择要考虑好。同时谈判现场的温度调节也需要考虑。从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太高人容易急躁，容易发生争吵、争执，温度放得低一点效果会更好。谈判现场是否安排点心，是否有休息，这都是营造一个好的谈判氛围必须考虑的。可以迟一点供应点心或者吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。 如何营造良好的谈判氛围4.谈判座位的安排谈判座位的安排有相应的讲究。一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方，白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方，强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。最好把自己强硬派放到对方首席代表旁边，干扰和影响首席代表，当然自己红脸一定不要坐在对方红脸旁边，这样双方容易发生冲突。通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。 第三讲:谈判开始阶段面谈流程第一、寒暄介绍（问候、赞美客户、自我介绍）第二、开宗明义——（目的和好处）（到大公司采购宣讲、针对多人销售、初次接触）第三、破冰开门——（打开客户心门）第四、关注对方——（了解对方为主）第五、展现自我——（展示自我为主）第五、开宗明义——（目的和好处）（中小公司、老板一人、私人空间）第六、导入提问——（SPIN）建立亲和信赖构筑专业权威引发注意兴趣向往贯穿其中贯穿其中 形象重要性1、喜欢专业权威成功形象案例：1、企业负责招聘人事主管是的30秒决定2、到喜欢/不喜欢饭店吃饭，等待的感觉不同3、测试、统计大家为何购买自己的手机4、老公对你的兴趣不大，换“四”种内衣5、到书店买书，人们根据书封面来买书6、人是看人说话做事，人靠衣服马靠鞍，分析：穿着白大褂，给你介绍眼镜和穿着牛仔裤介绍眼镜有什么不同他戴了一幅白手套，给人感觉这个戒指很值钱、很贵，原理：第一印象永远没有第二次的机会建立！人类本能：——80%是以貌取人原则：1、受喜欢2、专业3、反映行业总结：包装也是品质的一部分，专业形象包装专业形象包装 形象重要性2、建设好第一印象约会一定准时到达语调友善、谈吐风趣并保持专业水准适当的肢体语言 不良印象的原因及所占比例为：一、污秽且有皱褶的衣服（85%）二、皮鞋没有擦亮（64%)三、嚼食口香糖（62%）四、在下班时来访者（58%）五、领带歪斜不正（58%）六、不雅的小动作。比如扣指甲（42%）七、衣著颜色搭配杂乱无章（42%）八、鞋跟磨损严重（40%） 形象重要性3、展现优秀面案例：1、名片后有十个奖杯照片的销售员2、成为行业第一名3、创造局部第一名（电话量第一、拜访量第一、胆量第一、产品知识第一、成长速度第一、）总结：成为优秀的人成为名人、成为有价值的人 形象重要性4、行销自己案例：1、夹道欢迎讲师2、IBM公司销售冠军，见面时先把满满的日程表给客户看3、房地产销售冠军汤姆霍普金斯：——抱歉，我正在接待一个客户，——稍后给你打过去——我只有明天后天能积出点时间，你看是明天方便还是后天方便方法：1、制造很忙的氛围2、制造生意很火的状态3、适当传递和表现你的忙碌和快节奏 形象重要性5、基本礼仪●准备工作最重要专业的打招呼技巧起立握手眼神接触微笑说出你的名字●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室对话技巧不用土话或太多专业术语听比说更重要●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言电梯中的礼仪先下后上别人正在往电梯走时不要关门主动给双手都占满的人帮忙 识别对手身体语言身体语言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团走路●走路保持身体挺直，别拖着脚走路●穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小●永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立●避免不停地移动重心●不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气不足●不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地(1米是安全距离)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在办公桌上睡觉 解读身体语言往后靠——表示厌倦抬眉毛——表示惊讶，可能出乎他的意料交换眼色——表示可能达到目的身体向门口倾斜——表示他不喜欢，或想离开有急事两手抱于胸前——是一种防御，或者表示一种反对意见。身体前倾——表示他对所谈事情感兴趣，态度比较积极。摸着下巴——说明他在思考，想做出某种决定。头、眼神朝上，向上看——他可能对这件事缺乏兴趣。身体坐得既不前倾，也不后仰——处于一种中立的状态。 身体语言及其对策对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏兴趣)通过各种方法去吸引他两手抱于胸前(反对)避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)争取他的合作摸着下巴在思考促使他做出决定 开始谈判常见现象目的●建立信心●培养信任●证明能力表达善意应注意的问题●扫除误解和谣言●避免感情用事●设想一个理想的结果让大家知道●重视共同的目标困难●不信任●没信心●不相信我方能力●缺乏诚意解决方法●开放的态度●介绍自己和自己的目的●注意语言和身体语言●注意观察 第四讲、谈判的展开阶段展开阶段会遇到的障碍和对策障碍：客户提供错误信息、客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性对策：积极的聆听深入探询重要问题及时同对方确认信息正确性 谈判开局策略怎样提出我们的建议◆尽量客观——提出建议时，一定要避免提出自己的主观想法。◆留有余地——不要把对手逼进死胡同。——不要说诸如“你不这么做，我们就走人”的话。——提议也不要显得太聪明，不要自以为是，◆提出建议——选择时机特别重要。——如果不得不先提提议，也要在非常融洽时提。◆注意措辞——简洁地概述你的提议，——然后保持安静，表示你已说完了 回应对方提议的原则谈判开局策略1、避免马上给出意见避免说错抢话不好对方正在测试我们反应2、澄清提议，做出答复搞清楚对方的真正意图做出答复的时候，使用坦诚的身体语言，不要过分暴露自己的意图，要让对方猜测你的反应。3、缓兵之计——不想马上作出答复时还要跟技术顾问探讨一下”，“这件事情还要请示领导” 回应对方提议的原则谈判开局策略4、提供选择方案、测试需求关键在回应对方提议的时候，还可以考虑给对方提供一种选择，注意：每一项选择对对方可能有好处，也有不足的地方。方法：从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情，并将它们纳入自己的反报价中。这样，你会显得愿意让步，但重要的没放弃。5、利用沉默、冷场沉默、冷场是一件好事，如果对方性子比较急，对方被动出现冷场，对手也可能会反思自己的言行冷场通常体现自己很自信总结：在谈判过程中不要害怕沉默、冷场。 展开阶段回遇到的障碍和对策障碍客户提供错误信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性对策提问积极地聆听深入探询重要的问题及时与对方确认信息的正确性 破解——威胁战术破解方法●威胁如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚。1、告诉对方不能在威胁下进行谈判，2、告诉对方让步不大可能,除非对方能够证明接受这样的条件能给我方带来什么明显的好处时才可能做出让步。3、问问看有无其他的选择。 破解——侮辱战术破解方法●侮辱对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评。保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。坚定地重述你的立场，并暗示或警告对方你会终止谈判，除非对方更具有建设性。破解——虚张声势战术破解方法●虚张声势威胁会不经声明就采取惩罚措施；发表意义不明的声明，例如暗示竞争者会削价销售。诱使对方摊牌：拒绝同意对方的条件，并等待回答。对所有的条款质疑，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。 破解——胁迫战术破解方法●胁迫让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访者。意识到这些是让你减少信心的计谋。不要放弃最初的条件，除非你得到好处，而且不要被胁迫解决问题。破解——分而治之战术破解方法●分而治之感染最同情他们的人，扩大本方成员之间潜在的分歧。预先提示各成员，并确定每个人都可接受的立场。如果谈判中各成员产生分歧，要求休会。 破解——使用诱惑性提问战术破解方法●使用诱导性问题问一系列的问题，使你暴露谈判中的弱点；迫使你让步当你不理解对方的意图时，对提问避而不答。检查对方提出的任何条件。做出任何让步都要有附加条件。破解——攻心术战术破解方法●攻心术指责你不同意条款是因为你办事不公；强调他们的付出；声称你方的不信任冒犯了他们。坚信你有责任公平地签署买卖协议。提问题来检验对方是否有根据。把讨论引回到正题上来。 破解——测试边界线战术破解方法●测试边界线通过对议定条款的无关紧要的违反来获取让步，长此以往可导致实质性的收获。达成协议时，要确切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的协议，并让对方时时遵守协议。 第五讲：四种不同风格的谈判者 被控性感性无尾熊NO孔雀HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY猫头鹰THATISRIGHT80’20’20’80’主控性关注结果外在内在着眼情感理性他人内向自我外向着眼事实着眼人际重规律善感性归因重规则50’缜密粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙 谨慎细腻感性灵活无尾熊NO孔雀HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY猫头鹰THATISRIGHT80’20’20’80’粗放胆大重规则外在内在无规则理性规矩他人内向自我外向保守冒险理性感性归因归因50’敏感粗狂行动主义完美主义独裁主义民主主义变色龙 （Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾坐立均较畏缩计分：合计：（Vertical）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：合计：测试识别四种人