第一章国际商务谈判概念
国际商务谈判2007-11-151SEUBYYUANQIGANG
学习安排时间：2-10周，星期四：18：00-20：25考核方式：期末考试：2小时，占70%平时考察：讨论+考勤，30%参考教材：1.国际商务谈判(袁其刚，高教出版社）2.谈判学-阅读练习与案例（列维奇，人民大学出版社）2007-11-152SEUBYYUANQIGANG
第一章国际商务谈判的概念、类型和作用一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则2007-11-153SEUBYYUANQIGANG
一、国际商务谈判的概念及特点2007-11-154SEUBYYUANQIGANG
(一)国际商务谈判的概念1.谈判无处不在“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）2007-11-155SEUBYYUANQIGANG
(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德（LisaHopePelled）教授曾对谈判下过定义[1]：“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”[1]EditedByMalcolmWarner
1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.2007-11-156SEUBYYUANQIGANG
(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念(译文)谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候，以及善于运用协议签订的技巧。谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？2007-11-157SEUBYYUANQIGANG
(一)国际商务谈判的概念3.国际商务谈判概念国际商务谈判是不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。2007-11-158SEUBYYUANQIGANG
(一)国际商务谈判的概念4.关于谈判概念的几点解释●谈判是愿望的满足交换观点;●谈判是利益的均衡谋求妥协;●谈判是协调的手段;●谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与另一种有价值的东西(己方看来)交换;●商务谈判是谈判的一种类型;●国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展.2007-11-159SEUBYYUANQIGANG
（二）国际商务谈判的特点1、商务谈判的共性●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明●以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）●以价格作为谈判的核心2007-11-1510SEUBYYUANQIGANG
（二）国际商务谈判的特点2、国际商务谈判的特殊性●既是经济活动，又是涉外活动;CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目;纺织品出口设限.●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）●跨国交易，情况错综复杂;CASE2:跨文化交往,产生许多误解●涉及面广,具有不稳定性;CASE3:国际汇率动荡,影响国际贸易开展●面临的风险比国内贸易大;CASE4:非洲骗局●国际商战不止,竞争激烈.CASE5:柏林墙倒塌,催生一个行业.经济情报专业人员社团SCIP.2007-11-1511SEUBYYUANQIGANG
二、国际商务谈判的种类2007-11-1512SEUBYYUANQIGANG
（一）按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、小组谈判——多人参加（每方一般3-5人）3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加(谈判是一系统工程;要求具有团队意识)2007-11-1513SEUBYYUANQIGANG
（二）按谈判目的划分1．接触性谈判●一般性会见;●技术交流性接触;●封门性会谈2．意向书与协议书的谈判3．准合同与合同的谈判4．索赔谈判2007-11-1514SEUBYYUANQIGANG
(三)按参加者的性质分类1.买方谈判2.卖方谈判3.代理谈判4.多方合作谈判2007-11-1515SEUBYYUANQIGANG
（四）按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅4、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）2007-11-1516SEUBYYUANQIGANG
（五）按双方洽谈的方式分类1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）2007-11-1517SEUBYYUANQIGANG
（六）按谈判内容划分1、投资谈判投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。2、租赁谈判我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。3、“三来一补”谈判“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。2007-11-1518SEUBYYUANQIGANG
5、劳务买卖谈判双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。6、技术贸易谈判技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。7、货物买卖谈判买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。2007-11-1519SEUBYYUANQIGANG
三、国际商务谈判的基本原则2007-11-1520SEUBYYUANQIGANG
（一）客观真诚原则国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。在掌握第一手材料的前提下，用事实说话。诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。我们总是希望对手能守信誉；其实，我们自己应首先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我方的信誉是至上的。2007-11-1521SEUBYYUANQIGANG
（二）平等互利的原则—互通有无，实现双赢1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。2007-11-1522SEUBYYUANQIGANG
（三）灵活机动求同存异原则—具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。2007-11-1523SEUBYYUANQIGANG
（四）友好协商公平竞争原则—谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。2007-11-1524SEUBYYUANQIGANG
（五）依法办事的原则—对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。2007-11-1525SEUBYYUANQIGANG
案例1:美国商人在印尼的遭遇美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应可有以下选择：①礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交易将会对有关各方有什么好处。②立即忙于与美国大学联系，筹备建筑材料，然后签好合同。③帮助满足对方儿子上大学的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律人员进行联系。对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你的理由。2007-11-1526SEUBYYUANQIGANG
谢谢！2007-11-1527SEUBYYUANQIGANG
