英语在商务谈判上的应用与策略应用

英语在商务谈判上的应用与策略应用

[摘要]商务英语写作论文在商务谈判中,为了达成有利于双方的协议,文明礼貌的语言,含蓄委婉的表达,彬彬有礼的举止都是谈判成功的必要因素。商务人员在对外商务谈判中既要坚持己见又要尊重对方,既礼貌得体又不卑不亢。 [关键词]礼貌原则商务谈判策略准则 一、礼貌原则的准则礼貌是指一方对另一方的态度,因此它必然涉及双方,这双方Leech(1983)称之为“自身”(self)和“他人”(other)。在会话中,“自身”一般就是指说话人,“他人”可能是听话人,也可能指一个第三者。在这里,我们把它暂定为在交际现场的另一方。与礼貌有关的另一个重要因素是动作,这个动作或是说话人希望听话人去做的动作,或是说话人自己承诺为听话人做的动作。就其言外功能而言,Leech(1983)把它们称为“指令”和“承诺”。而“指令”和“承诺”行为中的动作有涉及另外两个因素,即“惠”(benefit)和“损”(cost)。说话人要听话人为他做一件事,受惠的一方是说话人,受损的一方便是听话人;如果说话人自告奋勇地提出愿为听话人效劳,那么受惠的便是听话人,受损的便是说话人了。这里的“惠”和“损”是最广泛意义上的“惠”和“损”,并不专指物质上的得和失。在Grice提出礼貌原则后,Leech(1983)提出了以下几条具体的礼貌准则:1)策略准则(用于指令和承诺)Tactmaxim(inimpositivesandcommissives)(a)使他人受损最小[(b)]使他人受惠最大2)宽宏准则(用于指令和承诺)Generositymaxim(inimposi-tivesandcommissives)(a)使自身受惠最小[(b)]使自身受损最大3)赞扬准则(用于表情和表述)Approbationmaxim(inexpres-sivesandassertives)(a)尽力缩小对他人的贬损[(b)]尽力夸大对他人的赞扬4)谦虚准则(用于表情和表述)Modestymaxim(inexpressivesandassertives)(a)尽力缩小对自身的赞扬[(b)]尽力夸大对自身的贬损5)赞同准则(用于表述)Agreementmaxim(inassertives)(a)尽力缩小对自身和他人之间的分歧[(b)]尽力夸大对自身和他人之间的一致6)同情准则(用于表述)Sympathymaxim(inassertives)(a)尽力缩小自身对他人的厌恶[(b)]尽力夸大自身对他人的同情在这六条准则中,最根本的是策略准则。首先,这是因为策略准则用于指令,而指令是各种言外行为中最需要讲究礼貌,也最能体现礼貌的一种行为,因此,策略准则是应用最广、最不可缺少的一条准则。实际上,“策略”是礼貌的根本,礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言。那么,何谓“商务谈判”呢?商务谈判是交易双方为了某项交易的商务问题取得一致意见而进行交谈、讨论、阐述乃至质疑、争辩的过程。对于一个完整的商务谈判来说,最基本的要素有三个:一是至少有两方参加,也就是Leech(1983)所提到的“自身”(self)和“他人”(other);二是提出问题,解决问题,这里涉及各种言外行为,三是达成协议,为了达成协议,谈判双方会运用各种策略以实现自己的目标。礼貌策略地使用语言是商务谈判的必要手段。二、商务谈判中的礼貌原则和语言策略平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等,是指谈判双方不分国籍,不分性别,不分肤色,不分职位,一律平等。所谓互利互惠,是指谈判双方“有给有取”(GiveandTake),利益均沾,双方都获益。如果我们把礼貌原则中的“惠”和“损”应用到商务谈判的基本原则中的话,那么“给”就是对自身利益的损,对他人的惠。“取”就是对他人的损,对自身的惠。这是就谈判双方的经济利益而言。如果我们把“惠”和“损”这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去,那么在商务谈判中,如何礼貌地提出意见,表示异议,讨论磋商,尽量获得自己所想要的东西,都存在礼貌策略地使用语言的问题。事实上,在商务谈判语言中,遵循礼貌原则,“使自身受惠最小,使他人受惠最大,使自身受损最大,使他人受损最小”,是谈判成功,最终达成商务协议的重要策略。法国著名作家雨果曾经说过:“语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量,礼貌得体地获得自己想得到的利益呢?这就需要我们在谈判过程中,巧妙地应用语言以实现自己的目标。 1)淡化主观态度,尊重对方立场一场成功的商务谈判,其结果是“双赢”,而不是尽量压倒对方。一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的产品,也不会口口声声地讲“我”,“我们”。而应该采取对方的立场,对方的态度,变“我(我们)”为“你(你们)”,使对方感到自己的重要性和受到尊重。这样容易获得对方好感,促进交易的成功。我们这里来比较一下下面几组句子:a)WecansupplyyouwithaverygoodselectionofChinesecar-pets.b)YoucanchoosefromaverygoodselectionofChinesecarpets.a)Weallow1.5percentdiscountforanordermorethan2000tons.b)Youcanobtain1.5percentdiscountforanordermorethan2000tons.从上面两组例句可以看出,每一组中的a)句与b)句意思相同。但b)句从对方的角度和立场出发,在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益,淡化自己可能获得的“惠”,体现了礼貌原则中的策略准则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感,达成一致协议。2)运用疑问句式,避免生硬刻板Leech(1983)在举例说明策略准则时,按照礼貌程度递减的次序排列句子,分别用了虚拟疑问句、疑问句、祈使句、和肯定句来向对方提出要求。很明显,运用疑问句式,把祈使句和肯定句变为问句形式,可以婉转而礼貌地表达自己的要求,”Willyoupleasepassmethesalt?”就比”Passmethesalt.”礼貌客气。如果我们将此策略运用到商务谈判中,恰到好处地使用疑问句,避免过多地使用祈使句和肯定句,同样会收到很好的效果。例如:a)Wewantyoutoshowusthesamplefirst.b)Willyoupleaseshowusthesamplefirst?a)You’dhave3000tonsdeliveredinthefirstquarter.b)Woulditbepossibletohave3000tonsdeliveredinthefirstquarter?显然,在表达自己的观点和向对方提出要求时,以上三组句子中的疑问句b)句比肯定句a)更礼貌客气。在礼貌原则的策略准则中,疑问句属于间接指令,肯定句属于直接指令。指令越间接,说话人留给听话人余地越大,说话人受损(的可能性)越大,听话人受惠(的可能性)越大。礼貌的程度和语言的间接程度一致。在商务谈判中运用此策略,运用疑问句提出要求,说话人的语气显得礼貌委婉,就给对方留有余地,避免了生硬刻板。3)使用虚拟语气,表达客气委婉Leech(1983)在策略准则中曾指出,说话人要求听话人做某事时,虚拟疑问句是最礼貌的句式。实际上,为了使自己的谈话更加客气、委婉,人们在商务谈判中也经常使用虚拟语气。例如:a)Wewanttoincreaseoursupplybyoneshipload.b)Whatwouldyousayifweincreasedoursupplybyoneshipload?a)Weacceptpaymentbytelegraphictransfer.b)I’dbehappierifwecouldreceivepaymentbytelegraphictran-fer.上面两组例句中,尽管句子a)和句子b)意义相同,但是b)句使用了虚拟语气,表示出了说话人的礼貌和客气,使得听话人更容易接受其要求。4)采用被动语态,委婉指出错误商务谈判中涉及的条款繁多,错误难免。当发现对方出现错误时,如何婉转指正而又不伤和气呢?我们来比较一下下面的几组例句:a)Obviously,youmadeaverycarelessmistakehere.b)Averycarelessmistakewasmadehere.a)Youdidn’tlistthespecificationyouneed.b)Thespecificationyouneedwasn’tlistedhere.在礼貌原则中,Leech(1983)曾经指出,要使自己的语言礼貌得体,要尽力缩小对他人的贬损。以上两例中,由于每组b)句采用了“被动语态”,避免了直接指出对方的错误,显得比句子a)更加客气。5)利用复合句型,表达不同意见在礼貌原则的赞同准则中,Leech(1983)提到,要尽力缩小对自身和他人之间的分歧,尽力夸大对自身和他人之间的一致,以达到礼貌的效果。但是在实际生活和商务谈判中,我们经常有和别人意见不统一的时候。怎样才能既表达出了自己的不同意见,又不刺激对方,让对方觉得没面子呢?首先,可以采用I’msorry,I’mafraid,itseemstome等句型来缓和语气。例如:a)Ican’tagreetosuchterms.b)I’msorrytosay,MadamWan,Icanhardlyagreetosuchterms.a)Idisagreewithyouthere.b)I’mafraid,Ihavetodisagreethere.两组句子都表达了说话人不赞同的态度,由于b)句采用了“很遗憾”,“恐怕”来缓和语气,取得了比较温和、委婉的表达效果,使听话人在感情上容易接受。其次,可以采用”Iunderstandyourposition,but...”,”Iseewhatyoumean,but...”,”Youmayberight,but...”等句型,尽力在语言上缩小自身和他人之间的分歧,体现出自己对他人的尊重。例如:a)It’simpossibletoaccepttheprice.b)Iunderstandyourposition,butit’simpossibletoaccepttheprice.a)It’stooexpensivetohaveallthesetechnicaldatatranslatedin-toChinese.b)Youmayberight,butit’stooexpensivetohaveallthesetechnicaldatatranslatedintoChinese.对比a)句和b)句,用句型b)回答对方,既表明了自己的态度,又避免了直截了当地说“我不同意”。采用这种温和的方式,有助于谈判的成功。 三、礼貌原则的得体性我们在商务谈判中礼貌客气,尊重对方的同时,也要清楚地意识到,礼貌的语言并不是谈判中的灵丹妙药,最礼貌的语言也并不一定是最恰当的。适用于一种情况最礼貌的形式在另一种情况也许就显得过分了。在谈判中礼貌地使用语言的同时,不能忘记语言的得体性。骄傲自大,粗暴无理固不可取,过分礼貌,矫揉造作却显得幼稚好欺。此外,我们还应该考虑到不同国家的文化差异性。比如,美国某大公司访华时曾抱怨说,关于美方愿不愿意修改某一提议,中方竟问了他们三次,而每一次美方都清楚肯定地说了“不”。其实他们不明白,按中国人的礼貌,任何东西需要再三退让才接受,中国人正是为了表达对他们的尊重,才会问了一次又一次。而中方人员却不知道美国人素以“直率”为荣,“不”就是“不”,这样的礼貌客气反而容易令对方反感。因此,如果我们在掌握了礼貌原则的同时,注意一下语言运用的得体性,并钻研一下文化差异,那么在商务谈判中,就可以避免许多迷惑和困窘。 [参考文献][1]Ellis,Mark&C,Johnson.1994,TeachingBusinessEng-lish[M].Oxford:OxfordUniversityPress.[2]Grice,H.P.1975.Logicandconversation[A].InCole,P.&Morgan,J.(eds).Syntaxandsemantics,vol3:speechacts[C].NewYork:AcademicPress.41-58.[3]HuWenzhong&Grove,C.L.1991.EncounteringtheChinese[M].Yarmouth:InterculturalPress,Inc.[4]Leech,G.1983.PrinciplesofPragmatics[M].London:Longman.[5]Levinson,S.C.1983.Pragmatics[M].Cambridge:CambridgeUniversityPress.[6]何兆熊.商务英语写作论文语用学概要[M].上海:上海外语教育出版社.1989.[7]胡庚申.怎样对外科技商务谈判[M].合肥:中国科学技术大学出版社.1992.[8]姜亚军,郭建昌.”商贸英语及其研究和教学”[J].外语教学,1997,(1).43-50.[9]戚云芳.外贸英语函电与谈判[M].浙江大学出版社.1989.[10]张冰姿.出访英伦[M].对外贸易教育出版社.1992.[11]朱晓靖.1997.关于外贸书信中礼貌表达方式[J].外语教学.1997,(1):38-42.